4.10 Angebotsdrückerei
Erfahrungsgemäß begreifen viele Makler den im vorangegangenen Kapitel gezogenen Schluss. Viele tun es nicht. Kommen sie bei ihrem unmittelbaren Ansprechpartner mit einem Angebot nicht weiter, versenden sie eMails oder Briefe an andere Firmenmitarbeiter oder Abteilungen, um ihrer Offerte Gehör zu verschaffen. Die zumindest unterschwellige Absicht liegt auf der Hand: Sie versuchen, ihren primären Kontakt unter Druck zu setzen. Das mag gelingen, nur reagiert kaum ein Mensch freundlich auf einen Zug, der ihm Rechtfertigungen abverlangt. - Schneller kann sich ein Makler Kontakte schwerlich verderben.
Kaum weniger unsinnig ist es, Angebotsmails standardmäßig an mehrere Mitarbeiter zugleich zu senden: Denn: Unternehmen bemühen sich, Schnittstellen zu schaffen, die damit betraut sind, verfolgenswerte Angebote auszufiltern, zu bündeln, zwecks Weiterbearbeitung zu verteilen. Makler, die versuchen, derartige Strukturen zu unterlaufen bzw. zu durchbrechen, erleiden höchstwahrscheinlich eine Bruchlandung. Ein begründetes kundenseitiges Nein als solches zu akzeptieren, ist ein Gebot der Vernunft.
Nun scheinen zahlreiche Makler das Wort "nein" nicht zu kennen. Sie legen unerwünscht Informationen zu einem Fall nach, der aus Kundensicht keiner ist und werden kann, rollen längst erledigte Diskussionen auf. Regelrecht groteske Züge trägt der Versuch, langjährig erfolgreich im Markt agierenden Kunden vermitteln zu wollen, dass deren Strategie unsinnig ist bzw. geschäftliche Chancen vergibt. Solcherlei geschieht keineswegs selten. Die Hartnäckigkeit, mit der Makler dem Verfasser Dubai, zehntklassige Nester in abgelegenen US-Regionen oder zukunftslose Handelsportfolien in aussterbenden ostdeutschen und polnischen Landstrichen schmackhaft zu machen versuchten, spricht diesbezüglich Bände.
Fast amüsante Noten erhalten derartige "Spielchen", wenn unser Makler bar jeder Markterfahrung in diesen Regionen und losgelöst von fallbezogenen Objektkenntnissen derart für Angebote eines Maklers ficht, der diese von einem Makler erhielt, dem diese von einem Berufskollegen - streng vertraulich und definitiv "off market" - von einem Berater eines eigentümernahen Maklers zugingen. - Was nach bitterböser Persiflage klingt, überzeichnet erfahrene Wirklichkeiten allenfalls unwesentlich.
4.11 Schrotflintenansatz
Mit handwerklichen Schnitzern erschweren sich Makler ein ohnehin schweres Leben in einem schwierigen Umfeld. Viele oben beschriebene Praktiken sind weniger mangelndem Verständnis zuzuschreiben. Vielmehr dürften sie als Reflexe auf eine Notlage zu verstehen sein. Denn: Im Gegensatz zur landläufigen Meinung verdienen viele Makler wenig Geld und viele angehende keines. Ob Not erfinderisch macht, sei dahingestellt (wenig spricht dafür). Fakt ist, dass Makler versuchen, die Wahrscheinlichkeit für einen bezahlten Abschluss zu erhöhen. Eine vermeintlich zielführende Maßnahme liegt im "Schrotflintenansatz". - Was verbirgt sich hinter diesem Begriff?
Nun, im Gegensatz zur Büchse mit ihrem gezogenem Lauf, der präzise ins Ziel führende Schüsse zulässt, sind Flinten glattläufige Waffen geringer Zielgenauigkeit bzw. großer Streuung. Die kleine Waffenkunde weist den Weg: Viele Makler neigen dazu, einzelne Angebote möglichst breit zu streuen. Sie nehmen gleichsam alles und jeden zugleich aufs Korn. So sieht sich, beispielsweise, ein Unternehmen, das ausschließlich Bürogebäude innerhalb Europas erwirbt, wieder und wieder mit Informationen über geplante Wohnprojekte in Indonesien, Solarkraftwerke in Griechenland oder Wurstwerke im US-Staat Alabama beglückt. Dass solche Ansätze ein ungutes Licht auf unseren Makler werfen, müsste er einsehen. - Viele begreifen es nicht und das nie.