Immobilienmakler – Zunft im Zwielicht?

1 Intro

Folgender Artikel widmet sich dem Themenfeld "Immobilienvermarktung" durch Marktmittler – sprich: Makler. Während der IK-Beitrag zum Maklerideal wünschenswerte Tugenden der Zunft beleuchtet, thematisiert folgender Text berufliche Voraussetzungen, verbreitete Fehleinschätzungen, handwerkliche Unzulänglichkeiten bis hin zu unlauteren Praktiken von Immobilienmaklern. Letztere verdeutlichen, weshalb der Branchenruf denkbar schlecht ist. – Umfragen zufolge stehen Makler hinsichtlich der ihnen zugebilligten Glaubwürdigkeit so ziemlich am untersten Ende einer langen Skala. Wie jede Pauschalisierung spiegelt diese Wahrnehmung ein Zerrbild: Es gibt – voran im Bereich gewerblicher Immobilien – ausgezeichnet arbeitende Makler. Langjährige Erfahrungen des Autors lassen gar vermuten, dass sich in der Branche keineswegs mehr zweifelhafte Charaktere tummeln als in anderen Wirtschaftsbereichen. Gleichwohl prägen "schwarze Schafe" das Branchenbild mutmaßlich stärker als in anderen Segmenten, weil es aus Kundensicht um Zeit, Nerven und erkleckliche Geldbeträge geht.

Streng wissenschaftlich ausgerichtete IK-Besucher seien vorgewarnt: Teils geht der Autor sprachlich locker, bisweilen suggestiv und nicht immer knallhart logisch zu Werke. – Das Thema macht es schwer, sich hier und da ein Augenzwinkern, eine Anekdote, eine überzeichnende Bemerkung zu verkneifen.

2 Makler – allgemeine Definition

Makler bedeutet "Marktmittler". Die Aufgabe von Marktmittlern liegt darin, Angebot und Nachfrage zusammenzuführen. Anders ausgedrückt: Sie beschäftigen sich damit, für ein bestehendes, in Entstehung begriffenes oder geplantes Produkt Abnehmer zu finden bzw. einem Nachfrager ein bedürfnisgerechtes Produkt anzubieten.

3 Immobilienmakler – Tätigkeitenfächer

Gemeinhin am bekanntesten dürfte der Wohnungsmakler sein, der Kauf- und Mietobjekte vermittelt; in der Bevölkerung prägt er das Bild der Branche am stärksten. Vergleichsweise bekannt sind weiterhin Gewerbemakler, deren mehr oder minder anziehende Schilder während wiederkehrender Markttiefs und / oder in absteigenden Lagen Büro- und Handelsobjekte (verun)zieren. Immobilienwirtschaftlich sind über solche Aktivitäten hinausgehende Vermittlerrollen zu identifizieren: Oft geht es um die Vermarktung ganzer Portfolien, um Beteiligungen (Gesellschaftsanteile), Projektpartnerschaften, Finanzierungen und anderes mehr. Immobilienmakler arbeiten also in höchst unterschiedlichen Feldern. – Oder, umgekehrt betrachtet: Es bestehen zahlreiche immobilienwirtschaftliche Aufgabenkreise, in denen Makler aktiv sind bzw. sein können. Und dies auf heimischem Grund wie auf internationalem Parkett. Spätestens hier wird deutlich, dass eine langfristig erfolgreiche Vermittlungstätigkeit Fähigkeiten voraussetzt, die Maklern gemeinhin nicht zugebilligt werden. – Ein Stück weit berechtigt, insofern sich mancher Immobilienmakler an Aufgaben versucht, die seine Fähigkeiten überfordern (müssen). Diese Feststellung führt uns in medias res.

4 Von Stolpersteinen und Sündenfällen

Die folgenden Kapitel zeigen auf, woran so manches "Geschäftsmodell" krankt. Dass ein gleichsam negativer Diskussionsansatz gewählt wird, erklärt sich aus einer alten Erkenntnis: Positives nimmt der Mensch als gegeben, Negatives reizt, lockt und bewegt ihn. Tatsächlich bieten dargestellte Beobachtungen, Erfahrungen und Wertungen einen Leitfaden, wie eine tragfähige Maklerexistenz aufgebaut werden kann.

4.1 Motivationale Irrlichter

Was bewegt Menschen dazu, im Maklermetier aktiv zu werden? Diese Frage stellt ein wesentliches, über Erfolg oder Misserfolg einer Existenzgründung entscheidendes Moment dar.

Das Fragenpaar mag den Eindruck erwecken, als ginge es um Existenzgründungsthemen. Das trifft durchaus zu, doch zielt die Gegenüberstellung zuvorderst und unmittelbar auf das Image der Zunft: Ernten, ohne gesät zu haben, Glücksrittertum, schnelles Geld, windige Gesellen ...

Erfahrene Maklerkontakte enttarnen derartige motivationale Hintergründe schnell, treffsicher und mit zumeist endgültiger Konsequenz. – Mittels unterschwelliger Bemerkungen, Fragen, lockender Späße. Wer sich diesbezüglich ködern und auf Gespräche über Ferraris, Parties, Ladies einlässt, hat schon verloren. Wer nicht begreift, dass anerkennenswerte Maklerarbeit kein Job ist, sondern ein Beruf, wird scheitern.

4.2 Unternehmerisch tauglich?

Wer sich als Makler verselbständigen will, benötigt – mehr als in anderen Bereichen – ein unternehmerisch geprägtes Naturell. Einige Elemente erforderlichen Rüstzeugs lassen sich erlernen, andere hingegen schwerlich. Erlernbar sind Buchhaltung, Rechnungsstellung und dergleichen mehr. Ob der angehende Unternehmer z. B. die Buchhaltung erlernen (zu glauben) muss, ist eine von zahlreich geforderten Entscheidungen. Hier geht es um Effektivität. – Ein Schlüsselbegriff in Bezug auf unternehmerische Qualitäten. Salopp gesagt: Wer unternehmerisch denkt, erledigt möglichst wenig verwaltungsbezogene Aufgaben; er widmet seine Kraft originären Zielsetzungen: Geschäfte anzubahnen, Aufträge abzuwickeln, strategische Entscheidungen zu treffen. Wer unter Druck gerät, wenn Entscheidungen anstehen, ist bereits aus dem Rennen. Denn: Der Makler hat ständig zu entscheiden. Er hat ein hohes Aktivitätsniveau zu erreichen, zu halten und benötigt obendrein eine hohe Frustrationsschwelle. Daran hapert es verbreitet und, weil dem so ist, beginnen zahlreiche Makler, ihre Ansprechpartner zu nerven. – Dazu später mehr.