4 Branchenvielfalt
In Deutschland bedarf die Ausübung von Immobilien-Maklertätigkeiten - anders als etwa in Österreich (siehe Beitrag "Immobilienmakler: Befähigungsprüfungsordnung") - keines besonderen Qualifikationsnachweises. Die Maklerszene ist fachlich bunt gemischt, die jeweiligen Fähigkeiten streuen außerordentlich stark.
Dass sich die Branche hinsichtlich bestehender Zugangshürden weitgehend unreglementiert darstellt, bedeutet kein grundsätzliches Manko. Im Gegenteil: Die Maklerszene kennzeichnet eine durchaus fruchtbare Vielfalt an mehr oder minder kreativen Köpfen und Ansätzen. Da keine verbindlichen Standards bestehen, ergibt sich aus Kundensicht freilich ein Problem: Es gilt den zumeist zahlreich auf Kunden zukommenden Maklern auf den sprichwörtlichen Zahn zu fühlen. Wer tagtäglich mit der Branche zu tun hat, dem genügen vielfach wenige Kontakte, um ungeeignete Kandidaten auszufiltern. Nebenbei bemerkt: Die verbreitete Neigung, größere Maklerhäuser hinsichtlich der unterstellten Arbeitsqualität gedanklich über "Einzelkämpfern" anzusiedeln, ist häufig ungerechtfertigt.
5 Immobilienmakler - das Ideal
Widmen wir uns nun dem Kernthema, also der Frage, welche Merkmale einen Makler zum idealen Partner machen. Dass wirklichkeitsentsprechende Aussagen bezüglich angebotener Objekte gemacht und ordentlich erstellte Exposés übermittelt werden, ist ein wichtiges Eignungsmerkmal. Ein wesentliches Auswahlkriterium liegt weiterhin darin, nicht mit Angeboten behelligt zu werden, die sich nicht in das spezifische Nachfrageschema fügen.
Genannte Punkte spiegeln an sich Selbstverständlichkeiten, die jeder Makler schon aus blankem Eigeninteresse berücksichtigen müsste. - Tatsächlich fällt diesbezüglich ein beträchtlicher Anteil aller Makler bereits durch; sie scheitern gleichsam am kleinen Einmaleins.
Wenden wir uns nun grundlegenden Charakteristika zu, die anerkannte bzw. erfolgreiche Makler kennzeichnen.
- Dauerhaft erfolgreich vermitteln lässt sich einzig auf Grundlage tiefgreifenden Verständnisses von Angebots- und Nachfragekreisen. Dies betrifft ganz allgemein oft unterschiedliche Sichtweisen des Marktes. Fallbezogen rücken Gesichtspunkte wie für den Verkäufer / Vermieter günstigste Formen der Marktannäherung bzw. Vermarktung und - bezogen auf die Nachfrageseite - das jeweilige Nutzungs- bzw. Akquiseprofil in den Brennpunkt.
- Kundengerechte Maklertätigkeit setzt - wie jede andere Arbeit - vielfältige, aus der Praxis gewonnene Erfahrungen voraus. Scharfzüngig gesprochen: Buchhaltung ist schulisch vermittelbar, nur aus ständiger Arbeit in vielschichtigen, sich ständig wandelnden Marktumfeldern zu gewinnende Erfahrung mit gleichermaßen "eigensinnigen" wie unterschiedlichen Kunden ist es nicht.
- Im Vorpunkt verbirgt sich eine gemeinhin missachtete Tatsache: Erfolgreich makeln lässt sich - abseits "seilschaftlichen" Zuschanzens von Aufträgen - einzig auf Basis hoher fachlicher und sozialer bzw. psychologischer Kompetenz. Nur aus der Verquickung beider Faktoren entsteht ...
- Vertrauen. - Das ist die "vornehmste" Eigenschaft eines idealtypischen Makler: Man vertraut ihm. Diese Erkenntnis führt zu einem weiteren wesentlichen Punkt:
- Vertrauen beruht auf dem Gefühl, mit einem verantwortungsbewussten Gegenüber zu sprechen, den Partner zu kennen, sich auf ihn verlassen zu können. Das wiederum beinhaltet eine zeitliche Komponente.
- Er, dieser Partner, muss - um als solcher wahrgenommen werden und bestehen zu können - längerfristig verlässlich verfügbar bzw. ansprechbar sein. - Nicht eine Firma wohlgemerkt, sondern eine mit jeweiligen Kunden vertraute Persönlichkeiten (nicht eine "Person"!). Jones Lang LaSalle, Knight Frank, BBE Retail Experts usw. sind lediglich Hüllen, Marken, Adressen, die - analog dem Hilton-Prinzip der Hotellerie - gewisse Standards verbürgen bzw. dies suggerieren, aber eben keine persönliche Betreuung bzw. Begleitung durch einen bestimmten Ansprechpartner. Im Gegenteil: Sie stellen Marke über Persönlichkeit. Doch selbst Unternehmen, die diese individuelle Note betonen, genügen Kundenbedürfnissen häufig nur bedingt. Denn:
- Gute Makler sind zuvorderst Berater. Sie stehen in der Pflicht, wirklichkeitsgerechte Einschätzungen zu formulieren. Das beinhaltet, eine rar gewordene Tugend zu pflegen: Streitbar zu sein, "Flausen" auszutreiben. Knallhart gesagt: Ernst zu nehmende Makler sagen nein, wenn es geboten ist; sie katzbuckeln nicht. Gleichwohl sind sie keine Besserwisser.
- Verantwortungsvolle Makler kennen ihre Grenzen; im Kundeninteresse empfehlen sie gegebenenfalls Dritte, die im Stande sind, Aufgaben besser zu erfüllen.
6 Schlussbemerkung
Als Makler dürften sich an sich nur Menschen bezeichnen, die es verstehen, Wege zu bahnen, zu ebnen und unterschiedliche Positionen gleichgewichtig zu verbinden.